從“米聊”到“小米”，從最初的1000臺至30萬臺銷售額，小米手機的成功不僅僅是給國內手機營銷思路創立了先驅，也是成功學習蘋果“饑餓營銷”的最佳案例

一個做互聯網的企業做起了手機，到底有多少勝算，從未從事過硬件生產的雷軍創建的小米公司可以告訴你。昨天，小米手機宣布推出中國電信CDMA2000手機。這也預示著小米手機在探索互聯網銷售之外的渠道商合約機銷售模式。同時意味著自去年12月20日與中國聯通簽訂百萬臺合約機銷售協議之后，小米手機很可能會和中國電信簽訂合約機銷售協議。

“我們不靠賣手機賺錢。”小米公司創始人雷軍說，但是想要學習蘋果，不僅賣iPhone手機賺錢，而且通過App Store里銷售各種應用也可以賺錢，對于小米來說，想要賺錢首先要達到一定的銷量規模，才有可能讓生產商和供應商讓出一部分利潤給小米，同時讓第三方開發者愿意為小米手機開發相關應用。

給小米公司算一筆賬，目前小米手機的銷量尚不足百萬臺，這一數字遠遠無法和華為、中興、聯想集團這些老牌手機廠商數千萬臺的銷量相比，更無法與蘋果去年近億臺的出貨量以及三星上億臺的銷量相比。所以現階段小米的主要任務是提升小米手機的產能。

“明年小米手機會達到1000萬臺的銷售規模。”雷軍告訴記者，但是在達到1000萬臺之前，小米手機首先需要解決的是銷售渠道問題。

和傳統手機廠商不同，小米的銷售渠道不需要進入傳統手機賣場或者渠道鋪貨，僅僅通過網絡預訂和運營商合約機兩個渠道銷售。自去年9月份開始預訂之后，小米手機通過自己的網站銷量已經接近百萬臺，通過中國聯通的合約機銷量也可以達到百萬臺，如果和中國電信再達成合作，還會有數百萬臺的合約機銷量。

通過口碑營銷解決銷售渠道之后，小米就要解決供貨問題，也就是需要解決供應鏈的問題。一旦定下產能計劃，零配件就需要提前采購，據小米公司聯合創始人周光平介紹，生產一部手機需要860個零配件和100多家供應商，“需要提前12個星期去采購零配件。”

不僅是零配件和供應商需要提前協調，就算是生產工廠也需要穩定爬坡的產能。因為供應商和工廠都需要小米逐步增加銷量，而非是一蹴而就。“生產工廠需要我們每個月以穩定的速度成長，而不是一個月賣出200萬臺，下個月沒有任何銷量。”雷軍告訴本報記者，“不然工廠招聘了大量工人，你不再下單，他們就無所適從了。”

“像我們這樣的公司，一旦壓貨超過幾十萬臺，立刻完蛋。”但是這還不是雷軍面對的問題的全部。雷軍坦承，銷售、供應鏈和生產不是最難的問題，真正需要面對的是服務問題。據一位手機行業資深人士介紹，手機硬件在第一個月遇到最多的是售后維修問題，此后返修率遞減。

目前小米手機的返修率維持在1.5%左右，低于手機行業2%的平均返修率。小米公司聯合創始人黎萬強表示，小米下一階段需要讓400電話的接通率達到80%以上，此外小米公司的售后還需要更多的實體店來保證服務。小米已經在北上廣深等7座城市成立7家小米之家，預計將在2012年第一季度擴建至30家。

預計今年第一季度小米客服團隊將再翻一倍，擴展至300人。小米將加速簽約授權維修點的布點，預計第二季度將覆蓋到120個城市，全年達到180個城市、600個網點。雷軍說：“如何保證第三方服務保持高質量是我們最大的課題。”

一個難題接著一個難題，也許雷軍的問題是所有目前希望涉足手機行業的中國互聯網廠商共同的問題。國產手機曾經有過光輝史，但是兩年前，中國傳統手機品牌廠商幾乎已經被國際廠商剿滅殆盡，僅剩下聯想集團尚在內地苦苦支撐。但是到去年，華為、中興開始在國內手機終端市場發力，以小米為代表，包括百度和阿里巴巴等一些傳統互聯網廠商也開始進入手機市場。

不過從來沒有一家公司和小米一樣，直接從互聯網公司變成一家手機硬件公司。正如雷軍此前所言，“小米公司是我創業做的最后一件事。”成功還是不成功，都需要曾經成功過的雷軍去證明自己